Chiến lược thâm nhập thị trường là gì? và những lưu ý

Mở rộng kênh phân phối giúp khách hàng dễ tiếp cận với sản phẩm hơn

Chiến lược thâm nhập thị trường là gì? và những lưu ý

5/5 - (1 bình chọn)

Mục tiêu chung mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều mong muốn đạt được đó chính là thâm nhập thị trường, mở rộng quy mô kinh doanh và gia tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, với thị trường đầy rẫy sự cạnh tranh đồng thời sự ra đời của hàng triệu doanh nghiệp thì việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình thâm nhập vào thị trường vẫn còn gặp nhiều khó khăn.

Đây chính là lúc mà các doanh nghiệp cần sử dụng những chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp để có thể thâm nhập. Vậy chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến nhất hiện nay? Hãy cùng Nest insight  tìm hiểu ngay qua bài viết sau!

Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration strategy) là các chiến lược áp gia tăng thị phần cho các sản phẩm/dịch vụ mới của doanh nghiệp hoặc sản phẩm/dịch vụ cũ nhưng được đưa vào thị trường mới bằng các nỗ lực Marketing.

Chiến lược thâm nhập thị trường giúp gia tăng thị phần cho doanh nghiệp
Chiến lược thâm nhập thị trường giúp gia tăng thị phần cho doanh nghiệp

Các chiến lược thâm nhập thị trường thường sẽ được áp dụng vào đầu chu kỳ của hàng hóa, tức giai đoạn giới thiệu sản phẩm. Thời điểm này, khách hàng có thể chưa biết tới mặt hàng hoặc dịch vụ mà phía doanh nghiệp tung ra thị trường, doanh số còn thấp, phía công ty phải đầu tư nhiều vào các chiến lược marketing truyền thông nhằm quảng bá sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng.

Các trường hợp nên sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường:

  • Khi lợi thế kinh tế nhờ quy mô tăng lên, tạo các lợi thế cạnh tranh cơ bản cho doanh nghiệp.
  • Có sự tương quan chặt chẽ giữa chi phí marketing và doanh số bán hàng trong quá khứ
  • Khi lượng tiêu thụ toàn ngành đang tăng lên và thị phần của đối thủ cạnh tranh chính đang giảm xuống.
  • Khi tỷ lệ sử dụng sản phẩm của các khách hàng hiện tại có thể gia tăng một cách đáng kể
  • Khi một loại sản phẩm hoặc dịch vụ chưa bão hòa ở thị trường hiện tại…

Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến

Để có thể thâm nhập thị trường thành công, doanh nghiệp phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn áp dụng những chiến lược phù hợp. Một số chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến mà bạn có thể tham khảo:

Định giá thâm nhập thị trường

Định giá thâm nhập thị trường (tiếng Anh: Penetration Pricing) được dùng khi doanh nghiệp chuẩn bị tung ra thị trường một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, theo đó giá sản phẩm hoặc dịch vụ này sẽ thấp hơn so với mức giá phổ biến trên thị trường ở thời điểm hiện tại.

Định giá thấp khuyến khích nhiều người mua hơn
Định giá thấp khuyến khích nhiều người mua hơn

Mục đích của việc sử dụng chiến lược này chính là khuyến khích người mua nhằm nhanh chóng mở rộng thị trường, tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ. Sau một thời gian, doanh nghiệp sẽ được thị trường chấp nhận và chiếm được thị phần lớn, xa hơn có thể dẫn đầu thị trường.

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường thích hợp với những doanh nghiệp có quy mô lớn, bởi khi sản xuất càng nhiều sản phẩm thì giá thành đơn vị sẽ càng thấp.

Một mức giá và lợi nhuận nhuận thấp cũng là yếu tố để cản trở sự phát triển hay thâm nhập thị trường của những đối thủ cạnh tranh. Nếu đối thủ cạnh tranh có thể thâm nhập một cách nhanh chóng vào thị trường chứng tỏ tiềm năng thị trường đó rất hứa hẹn, nhà kinh doanh nên theo đuổi chiến lược này.

Đặc biệt, việc định giá thâm nhập thị trường rất phù hợp với những sản phẩm/dịch vụ mang tính đại trà, ít sự khác biệt, thị trường phân phối rộng, khách hàng mục tiêu đa dạng…

Điểm trừ của chiến lược này chính là việc tăng giá sẽ khó, thậm chí là không thể thực hiện được, đồng nghĩa công ty có thể vĩnh viễn mắc kẹt trong công việc kinh doanh lợi nhuận thấp. Vì thế doanh nghiệp phải có phương án giải quyết sao cho phù hợp để “vẹn cả đôi đường”.

Điều chỉnh giá (chiến lược tăng hoặc giảm giá)

Chiến lược giá là việc triển khai các phương án về giá của sản phẩm hoặc dịch vụ giúp cho doanh nghiệp đạt được một hay nhiều mục tiêu marketing, chủ yếu thông qua việc áp dụng một mức giá hợp lý tại một thời điểm xác định.

Tùy thuộc vào tình hình của thị trường và công ty mà doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn tăng giá hoặc giảm giá. Tuy nhiên, dù doanh nghiệp lựa chọn hình thức nào thì đề phải dự tính phản ứng của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh về sự thay đổi này.

Chiến lược điều chỉnh giá giúp thu hút khách hàng

Chiến lược chủ động tăng giá

Khi cầu lớn hơn cung thì hầu hết các doanh nghiệp đều có kế hoạch tăng giá dịch vụ hoặc sản phẩm để thu về mức lợi nhuận cao hơn. Cũng có những trường hợp doanh nghiệp chủ động tăng giá không phải vì cung hay cầu mà do giá nguyên liệu đầu vào tăng hoặc sự thay đổi trong chiến lược định vị sản phẩm của doanh nghiệp.

Chiến lược chủ động tăng giá sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến tâm lý, thái độ của khách hàng khi lựa chọn về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp khi áp dụng chiến lược tăng giá sẽ kèm theo các ưu đãi như miễn phí dịch vụ kèm theo, tặng kèm sản phẩm khác nhằm giữ chân khách hàng, giữ vững thị phần.

Chiến lược chủ động giảm giá

Khi nguồn cung lớn hơn cầu chính là lúc doanh nghiệp phải xem xét quyết định giảm giá sản phẩm/dịch vụ. Điều này sẽ giúp các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác, từ đó giữ vững hoặc gia tăng thị phần.

Một số trường hợp có thể không phải do nguồn cung lớn hơn cầu doanh nghiệp vẫn áp dụng chiến lược giảm giá, mục đích chính là gia tăng thị phần, hạ gục đối thủ cạnh tranh, thống lĩnh thị phần.

Tuy nhiên, chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách giảm giá sẽ khiến doanh nghiệp phải chịu tổn thất về lợi nhuận trong đa số trường hợp. Chưa kể, điều này còn làm thay đổi nhận thức khách hàng (theo hướng có phần tiêu cực) về sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Tăng cường quảng cáo

Tăng cường quảng cáo hay còn gọi là Aggressive Advertising là một chiến lược xâm nhập thị trường bằng các hình thức quảng cáo ở nhiều “mặt trận” khác nhau nhằm tiếp cận đối tượng mục tiêu một cách rộng rãi.

Các phương thức thường được sử dụng như: Băng rôn, banner, biển quảng cáo ngoài trời, truyền hình, truyền thông… Các Marketers đừng quên sử dụng vài kỹ thuật tiếp thị mang tính năng đột phá, sáng tạo để tăng hiệu quả quảng cáo nhé.

Mở rộng kênh phân phối

Số lượng, chất lượng, loại hình kênh phân phối ngày càng đa dạng và thay đổi không ngừng để đáp ứng nhu cầu của người mua hàng. Việc thấu hiểu và tăng cường các kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp có được chiến lược phát triển phù hợp để “đẩy” hàng về tay người tiêu dùng một cách tốt nhất.

Mở rộng kênh phân phối giúp khách hàng dễ tiếp cận với sản phẩm hơn
Mở rộng kênh phân phối giúp khách hàng dễ tiếp cận với sản phẩm hơn

Mỗi kênh phân phối sẽ có những đặc điểm riêng, phù hợp với từng sản phẩm/dịch vụ cũng như lĩnh vực khác nhau mà doanh nghiệp hướng tới. Những kênh phân phối phổ biến mà doanh nghiệp cần phải quan tâm và tìm hiểu:

Kênh tiêu dùng trực tiếp là kênh phân phối chỉ gồm 2 thành phần là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nhà sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp đến người dùng cuối cùng. 

Kênh phân phối truyền thống là kênh phân phối có hệ thống phân phối phủ rộng, bao gồm nhiều cấp bậc từ nhà bán sỉ, đến nhà bán lẻ cuối cùng là tới tay của người tiêu dùng thông qua các điểm bán hàng như: Đại lý, siêu thị, chợ truyền thống, cửa hàng tạp hóa,…

Kênh phân phối hỗn hợp là kênh phân phối kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh truyền thống để tạo ra một hệ thống phân phối đa dạng thống nhất, tăng tối đa các điểm tiếp xúc với khách hàng.

Cải tiến sản phẩm

Cải tiến sản phẩm là bao gồm các hoạt động: Cải tiến kiểu dáng, tính năng và chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị trường. Đây cũng là một trong các chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả, mang lại lợi ích kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, giúp doanh nghiệp kéo dài doanh thu ổn định.

Liên minh chiến lược (mua hoặc liên kết với doanh nghiệp trong ngành)

Liên minh chiến lược (Strategic alliances) là những thỏa thuận hợp tác giữa các công ty hoặc đối tác cùng chung một thị trường mục tiêu, có những sản phẩm/dịch vụ tương đồng nhau. Mục đích của liên minh chiến lược là tạo ra những lợi ích chung, nhằm gia tăng lợi thế cạnh tranh với những đối thủ ngoài “nhóm liên minh”.

Liên minh chiến lược giúp gia tăng lợi thế cạnh tranh so với đối thủ
Liên minh chiến lược giúp gia tăng lợi thế cạnh tranh so với đối thủ

Thay vì phát triển từ bên trong, việc mua hoặc liên kết với doanh nghiệp trong ngành sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu dễ dàng hơn, ít rủi ro hơn. Ngoài ra, chiến lược xâm nhập thị trường này còn mang lại nhiều lợi ích khác như:

  • Tiếp cận thị trường mới với sản phẩm/dịch vụ mới
  • Tiếp cận thị trường quốc tế
  • Tiếp cận kênh phân phối mới
  • Truy cập công nghệ mới
  • Có lợi từ tính kinh tế theo quy mô
  • Giảm chi phí và rủi ro của chiến lược hoặc sản phẩm mới
  • Cải thiện độ tin cậy…

Những lưu ý cần tránh khi thâm nhập thị trường

Đối với mỗi doanh nghiệp, quá trình phân tích và xâm nhập thị trường là vô cùng quan trọng, nếu chủ quan và phạm sai lầm thì sẽ dẫn đến việc lãng phí thời gian, tiền bạc cũng như nguồn lực đầu tư.

Vì vậy, hãy ghi nhớ những lưu ý khi thâm nhập thị trường dưới đây:

  • Không biết mình cần gì khi xâm nhập thị trường, dẫn đến việc lan man và lãng phí công sức.
  • Chỉ dùng nghiên cứu thứ cấp: những thông tin này chỉ mang tính bao quát chung và chưa thể phân tích rõ và giải quyết được vấn đề cụ thể cho doanh nghiệp
  • Sử dụng nguồn thông tin không chính thống 
  • Lạm dụng khảo sát định tính
  • Chọn sai đối tượng đáp viên
  • Chỉ dùng một nguồn thông tin
  • Câu hỏi quá dài, quá rộng hay không đủ sâu
  • Chỉ muốn xác nhận ý kiến từ trước
  • Bát bỏ kết quả phân tích thị trường

Các ví dụ về thâm nhập thị trường thành công

Under Armour

Chiến lược thâm nhập thị trường thành công đầu tiên không thể không kể đến Under Armour, là một công ty bán trang phục biểu diễn. Vượt qua Adidas trong những năm gần đây, Under Armour đã trở thành nhà cung cấp quần áo thể thao đứng thứ 2 tại Mỹ.

Khá giống với Nike, Under Armour rất chú trọng trong việc xây dựng các chiến dịch quảng cáo truyền cảm hứng về các vận động viên nổi tiếng. Trong suốt năm 2014, Under Armour đã tập trung quảng bá, phân phối và cung cấp sản phẩm nhất quán để có thể thúc đẩy sự phát triển của mình.

Chính vì vậy mà Under Armour đã giành thắng lợi trên thị trường quần áo thể thao trước 2 đối thủ cạnh tranh lớn là Adidas và Nike.

Netflix

Chiến lược của Netflix là cho người dùng mới của họ được trải nghiệm một tháng miễn phí trước khi đưa ra quyết định.

Điều này khiến Netflix nhận được khá nhiều phàn nàn nhưng lượng lớn khách hàng của họ đều chấp nhận và cảm thấy ổn khi phải trả tiền cho những tháng sau đó. Ngày nay, Netflix đang là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, chiếm tới 51% đăng ký trực tuyến ở Hoa kỳ.

Để có thể cạnh tranh được với những đối thủ khác và có thể thống lĩnh thị trường hiệu quả thì việc áp dụng các chiến lược thâm nhập thị trường vào việc kinh doanh là điều vô cùng quan trọng và không thể bỏ qua. Bài viết trên Nest insight đã giúp bạn trả lời câu hỏi “chiến lược thâm nhập thị trường là gì?”, đồng thời cũng đã gợi ý cho bạn các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến nhất hiện nay. 

Hy vọng thông qua bài viết bạn có thể hiểu hơn về các chiến lược thâm nhập thị trường và lựa chọn ra được những chiến lược phù hợp với doanh nghiệp bạn.

>>> Bài viết liên quan:

Nguyen Cong Tri

Nguyen Cong Tri

Tôi là Nguyễn Công Trí hiện là CEO/Founder Nest Insight, với kinh nghiệm tích luỹ hơn 10 năm qua trong lĩnh vực Digital Marketing. Tôi hy vọng sẽ trở thành đối tác Digital Marketing hiệu quả nhất cho doanh nghiệp và có thể tạo ra giá trị bền vững về Thương hiệu và Doanh thu thông qua các chiến lược marketing.

Trả lời