Một doanh nghiệp nếu không có một quy trình bán hàng hợp lý và phù hợp thì không thể hoạt động hiệu quả được và thực tế thì không phải công ty nào cũng áp dụng theo đúng một quy trình mà có sự linh hoạt để đem đến hiệu quả tốt nhất cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Cùng Nest Insight tìm hiểu bài viết dưới đây, bạn sẽ hiểu rõ hơn về khái niệm quy trình bán hàng, hướng dẫn các bước trong quy trình bán hàng được ứng dụng phổ biến.

Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng được hiểu là một chuỗi các hoạt động và trình tự bán hàng được xác định trước, mang tính bắt buộc và nhằm đáp ứng đúng mục tiêu cụ thể trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, tổ chức.

Một quy trình bán hàng hiệu quả không đơn giản là dừng lại ở hoạt động mua – bán sản phẩm/dịch vụ giữa người bán với khách hàng mà nó còn giúp đội ngũ nhân viên nắm vững trình tự, phối hợp với nhau dễ dàng, hoạt động nhất quán và chuyên nghiệp, tự tin hơn trong tương tác với khách hàng.

Sơ đồ quy trình bán hàng

Mỗi một doanh nghiệp sẽ có sơ đồ quy trình bán hàng riêng bởi nó còn tùy thuộc vào dựa vào tệp khách hàng, sản phẩm và quy mô kinh doanh mà sẽ có những bước mang tính chất bắt buộc nhằm đáp ứng những mục tiêu cụ thể.… Tuy nhiên, quy trình bán hàng của doanh nghiệp thông thường có những bước cơ bản như nhau. 

Cùng Nest Insight tham khảo một số sơ đồ quy trình bán hàng cơ bản dưới đây có thể áp dụng với hầu hết các doanh nghiệp bán lẻ. Nó bao gồm:

Các bước xây dựng quy trình bán hàng

Xây dựng một quy trình bán hàng liên quan đến việc hiểu quy trình đó là gì, tạo ra một bản trình bày trực quan về quy trình và phác thảo các bước liên quan đến việc xây dựng quy trình đó.

Để xây dựng quy trình bán hàng, có thể làm theo các bước sau:

Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định tiêu chí

Đây là một việc cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp trong công tác chuẩn bị cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể 7 bước quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty. Trong việc xây dựng thì doanh nghiệp cần chuẩn bị sẵn sàng những thông tin và kế hoạch sau để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng: 

• Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về.
• Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách trong thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của mình.
• Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,..để khách hàng có thể dễ dàng xem qua khi bạn giới thiệu với họ.
• Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,..

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Tiếp đến là bước cũng không kém phần quan trọng cần có của quy trình bán hàng hiệu quả của công ty là thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng và thông tin về mọi đối tượng đều có thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan sát, để tâm tới môi trường xung quanh để giúp bạn loại bỏ khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Cách tiếp cận khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng hiệu quả, bất kể đó là bán hàng trực tiếp hay online. Nó giúp xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

Để thực hiện điều này, nhân viên bán hàng cần tìm hiểu thông tin về đối tượng, đặt mục tiêu cho cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Chiến lược tiếp cận cụ thể cho từng khách hàng dựa trên tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ là cần thiết. Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng.

Khi bạn đã thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng thì bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của xây dựng quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ

Không nên biến bước giới thiệu sản phẩm/dịch vụ thành buổi thuyết trình hoặc giới thiệu về sản phẩm. Thay vào đó, nhân viên bán hàng nên tập trung vào giới thiệu các giá trị lợi ích liên quan đến sản phẩm/dịch vụ đó. 

Trong quá trình giới thiệu, cần nêu rõ những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ đó sẽ mang lại cho khách hàng thay vì chỉ tập trung vào tính năng, đặc điểm, hình thức hoặc chính sách. Ngoài ra, trong cuộc gặp gỡ, bạn cần đặt nhiều câu hỏi mở để khách hàng có thể tham gia và đóng góp ý kiến, thắc mắc và nhận xét của riêng họ.

Bước 5: Thuyết phục và giải quyết các thắc mắc của khách hàng

Sau khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng và họ hiểu rõ tổng quan về sản phẩm, bước tiếp theo là cung cấp báo giá sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong quá trình giải quyết các thắc mắc của khách hàng, bạn cần đảm bảo rằng sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho họ nhiều lợi ích hơn so với chi phí mà họ bỏ ra. Đây là bước quan trọng và quyết định trong quy trình bán hàng nói chung.

Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng

Để thành công trong việc thuyết phục khách hàng, bạn cần phải chú ý đến việc sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng cảm thấy thoải mái và không từ chối. Tuy nhiên, đừng quá tự mãn khi đã thuyết phục khách hàng và chốt được đơn hàng. Hãy sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng. Bạn cũng cần chú ý đến mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét của khách hàng để có thể nhận biết và đưa ra các tín hiệu chốt đơn.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán

Chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng là một phần không thể thiếu trong quy trình bán hàng. Dù việc đặt hàng đã hoàn tất, việc chăm sóc khách hàng vẫn là bước quan trọng nhất để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và duy trì quan hệ lâu dài. Để tránh việc bỏ quên khách hàng, cần đảm bảo tương tác với khách hàng như nói trò chuyện, tương tác giữa doanh nghiệp với khách hàng trên Fanpage. Hơn nữa, khách hàng sau khi giao dịch có thể trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho doanh nghiệp của bạn. 

Ta đã thấy được quy trình bán hàng giúp đảm bảo các hoạt động bán hàng được thực hiện một cách đồng nhất và chuyên nghiệp. Bên cạnh đó cũng giúp định hướng các hoạt động của nhân viên bán hàng vào mục tiêu bán hàng để tăng doanh số và lợi nhuận cho công ty.

>>> Có thể bạn quan tâm:

• Hướng dẫn xây dựng chiến lược Digital Marketing hiệu quả cho SMEs
• Chiến lược thâm nhập thị trường là gì? và những lưu ý
• Hoạch định chiến lược kinh doanh – Vai trò quan trọng trong thành công của doanh nghiệp